スタートアップへきて４ヶ月、変化が激しく実感としては、「あれ、まだ４ヶ月しかいないのか」という方が強いです。さて今日は自分の役回りを少し書こうと思います。
事業開発は順調
僕のポジションは事業開発であり、「簡単に言えばお客さんを捕まえて売る」というところなのですが、「営業」としていないのは、プロダクトの売り方から、ビジネスモデル、ターゲット顧客をどこに定めるかなど少し所掌が広いからです。
最初の３ヶ月で、実際に潜在顧客や市場をマーケティングして、どんな商品なら売れそうか、またこんなビジネスモデルでいいんじゃないかということはおおよそ見えてきました。
かなりの数の潜在顧客とコンタクトし、「製品ができたらぜひ買いたい」という声をたくさん頂いています。
これらを元に、どんな用途でどんなお客さんに売っていくかという戦略も大枠は見えてきています。
一方で、プロダクトの市場投入までは少し時間がかかります。誤解を恐れずに言えば事業開発は「やることがない」状態です。そこで求められる役回りも変わってきていて、例えば事業シナジーを見込んで出資してくれたステークホルダーと今後どういったビジネスを展開していくかを検討する、といった対応が求められています。
モノづくりの現場はそう簡単に進まない
事業活動は、資本があり、製品があり、顧客がいなければ成り立ちませんが、その中で律速となっている部分に全体のスピードは制約を受けます。そうなると、その律速段階へ臨機応変にリソース投入していくのが重要だと考えています。
高度なハード・テックのスタートアップであり、投入予定の製品の競争力が高いので、顧客の感触は良く、営業活動は決して難しくはありません。
一方で、新しい製品を開発し、しかも自社で製造していく、というのはやはり一筋縄ではいきません。
また、これは製品によると思いますが、量産品で既存製品を置き換えるようなものの場合、競争力のある価格設定が重要です。そしてそのためには、相当の数を一気に生産する必要があります。「数」がどんだけ出せるかはコストに激しく影響します。
- 設備投資の金額が仮に同じだったとして、100個作ったら1/100が加算、1000個作ったら1/1000が加算されるから
- 材料費は調達量が増えるほど安くなるから
従って、如何に大量に作れる環境を構築するか、が生命線です。これは作るー売るが一体で必要です。
事業開発から製品開発・生産へ
僕が営業中心の事業開発に関わるメンバーの中で少し違うのはバックグラウンドが「エンジニア」であることです。エンジニアとして何かを設計したり開発してきたというにはやや弱いところがありますが、理系バックボーンで工学を専攻し勉強してきていること、エンジニアの思考体系があるというのは言ってもいいと思っています。
今月に入り、プロダクト開発、生産をしている各部門の人によく話を聞くことをし始め、部門の間でキャッチボールが上手くいっていない部分を拾いにいき始めました。
例えば最初にやったのは、プロダクトの開発をしている部門が描いているものを、実際に作れる形に図面化・仕様書に落とし込むというようなことです。ここの間では、生産側から「作るもんちゃんと指示してくれ」、開発側から「こういうものって言ってんだけどなあ」というようなミスマッチが起きてました。
この部分を拾いにいって、開発側が考えていることを図面や仕様書に落とし込み、生産側に渡すということをやり始めたところ、非常に感謝され、次のステップに進むことができました。
これを皮切りに開発・生産サイドからぜひ応援に来てほしいというお声をいただき、少しずつ自分の役回りをシフトさせています。
エンジニアのバックボーンはつぶしが利く
前職では技術営業という職種だったのですが、実際にはなんでも屋さんで、エンジニアとして「これが設計できます」というほどの専門性もなく、何とも市場価値の上がりにくい職種だなと思っていたところがありました。
しかし、スタートアップへ来てみて思うのは、営業としてお客に話に行くこともできれば、勉強しながら技術のこともわかるというのは、流動的でやることが次々新しく出てくるスタートアップにおいてはつぶしが利いて良いということです。
専門性を持った人ももちろん必要なのですが（これがいないと始まらない）、専門家の間に落ちているボールを拾える人材も必要です。
考えてみると、大企業はもっと縦割りだったので、部門間の壁に阻まれ、拾われていない仕事が落ちていました。そういうボールを拾っていかないとプロジェクトは前に進まなかったので、構造的には似ているかと思います。
何でもやさんは専門性がイマイチですが、活躍の場は結構ある、ということです笑
こんな感じで刻々と状況が変化していくのが、スタートアップの醍醐味なんだろうあ、と感じる年の瀬でした。
P.S. 最近読んだ本の紹介
『新規事業の実践論』 麻生要一
boompanchのレビュー – ブクログ
大企業で新規事業に取り組む人、そしてその仕組みを運用する人(経営層含め)にぜひ読んで欲しい本です。
そもそもどうやって事業アイデアを見つけるのか？という最初の関門に関しては、「強烈な原体験を現場で実際にして、そこで得た事業アイデアをひたすら顧客にぶつける検証を繰り返す」ことで誰でも可能だ、と述べられています。その仮説検証の回数はなんと300回。
特に経営者や新規事業担当のトップが理解しておくべきなのは、「事業の成否の判断はしてはいけない」ということだと思います。とにかく「顧客へ問う」、社内の仕組みはトールゲートを設けて、段階的にリソースを投入していくこと、目利きができるなどと己惚れてはならない。
コメント
大活躍、、、、すばらしい。私も転職4か月だが、まあ4か月いたな、ぐらいの感覚。やっぱり、年齢による覚えの差（プラスもともとの能力？）による立ち上がりに違いを感じる。
なんでも屋、というのは、当然ながら「なんでも屋を必要とし、活用する環境では活躍できる」ということだろう。小さい会社では当然だろうし、スタートアップもそうだろうが、大企業も同じくだろう。大企業ではやっていることも大きいので、本来なんでも屋が埋めるべく穴もたくさんあるが、そこにうまくなんでも屋をはめることが容易ではない、ということなんだと思う。
エンジニアとしてのバックボーンが貴重というのも、そのとおりで、どこにでも共通する話だろう。もちろん、エンジニアだらけのところでは文系人間も本来貴重なんだろうと思うが、文系人間が多い場所でエンジニア出身、理系出身者が何かと役に立つのは、そのとおりだと思う。
それにしても、事業開発というのは容易ではないと思うが、それを短期で切り開いていったそのスピード感は何物にも代えがたい、と思う。
ありがとうございます、もったいないお言葉です。
事業開発も僕一人でやってるわけではないのですが、本当に深いところまでやる前に、別のボトルネックが生まれてきた、という感じがあります。
スピード感はやっぱり全然違いますね、どんどん状況変わっていく感じは新鮮です。