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スタートアップの展示会参加の意義

11月頭から自社プロダクトのプロモーションのため、アメリカに出張してきています。まだうちのプロダクトは市場投入が少し先で、直近はサンプル品の供給までしかできないのですが、マーケティングの一環です。

売り物が無いのに潜在顧客の元へ出向いて営業活動を営む、という「事業開発」という仕事自体がなかなか難儀なのですが、手元に製品が無いフェーズで適合するマーケットの展示会に出展することに、果たして意味があるのでしょうか。

社長の強いプッシュで実現しているものの、僕自身は正直懐疑的でした。しかし実際来てみると、いろいろと良い面も見えてきたので、アーリーステージにおける展示会参加について考察してみたいと思います。

ちなみに前職時代取り組んでいた事業は、ニッチながら、その業界では自社は知られた存在でした。そんな中で、毎年決まった展示会に出展していたのですが、それが何か事業に繋がったことは少なくとも僕がいた5年間の間に一度もなかったように思えます。

そもそも、顧客との基盤は既にあり、ブースに訪れる客からビジネスにつながる可能性が非常に低いことや、知名度があって十分知れ渡っていることがその理由だと考えています。ただ、展示会をきっかけに色んなお客とミーティングを設定して情報収集できていたのは有意義だったと思います。

そういう意味では、上述のケースだとあまり出展する意味はなく、関係者と打合せする場として割り切ればいいのではないかと思います。

さて、やや脱線しましたが、話を戻して無名のスタートアップのケースに戻ります。

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[ブース]市場参加者を知れる

今回参加した展示会は、業界の国際展示会の中では、世界で5本指に入るクラスの規模のようで、かつ盛り上がっている業界であるのも相まってか、120もの出展企業がありました。 そのリストが手に入り、各社がどんなことをやっているのか、知れるだけでも結構な情報収集になります。

特に、同じ課題に対して、創造しないような発想の事業を構想している会社がいたり、協業できそうな事業をやっている会社がいたりと、事前に調べている段階から興味深い発見がありました。 また、出展社が提供しているソリューションを見ると、その業界でどんなことが課題となっているのかがわかります。

うちのようにプロダクトアウトの会社の場合、そのプロダクトを扱ってシステムを構築するインテグレーターがパートナーとして必要だったりするんですが、やっぱりそういう会社も出展しています。 事前の情報収集を元に実際にブースで話を聞いてみると、さらに理解が深まります。

ただ、どこも会社もいいことしか言いません汗。 例えば「安全」というワード一つとっても、そのレベル感はまちまちなんですね。しかし、外から見ると、みんな「Safety」という言葉でまとまってしまう。 となると、抽象的なキーワードが象徴的にポスターとして現れるブースの文言は、どこも似たり寄ったりになってしまいます。

経済性という観点でも各社が独自の過程を元に語っているので、眉唾物です。そういう意味では、情報の深さとしては市場参加者を知れる、レベルかなという印象です。

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[セミナー]業界の課題感を知れる

展示会では、だいたい展示会場の別にセミナー会場があり、ここで色んなセミナーを開催しています。業界の課題に対して有識者を呼んでパネルディスカッションを行っていたり、新しい政策の導入について紹介していたり、展示会のスポンサー企業が自社事業のPRをしていたりと様々です。

ここでの一番の課題は・・・そう、英語です。

対人で設定されたトピックについて話すのであれば、わからなければ聞き返せるし、内容も想定できるし難易度は落ちるのですが、不特定多数の聴衆に対して、ナチュラルスピードの英語でとめどなく話されるのは、純ジャパニーズには厳しいものがあります。

自分の業界ですら聞き取りが難しく今回は打ちのめされました・・・
帰国後シャドウイングでリスニング力強化に努めたいと思います・・・

それでもいくつかのセミナーを拝聴し、なんとなく聞き取れたことを総括していくと、業界としての課題が見えてきて、勉強になります。ただし、新しいことを何か学べるという感じは少ないと思いました。

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[サイトツアー]実際にモノを見ることで実態に迫れる

展示会には、展示会場での開催意外に、その展示会の前後でサイトツアーなるものが企画されていることがあります。 だいたいは、展示会の会場として選ばれる地域はその内容に関連しており、その現地に訪問するようなツアーが組まれるのです。

前職時代は参加したことがありませんでしたが、今回ツアー参加料金は追加料金なしだったため参加してきました。 僕が参加したツアーは近くの大学に行き、そこで行われている実証研究について施設を見ながら話を聞くというものでした。

やはりものが見れるというのはいいです。実際にどう使われているのかというのもイメージがより深まります。 特に海外の場合は、なかなか現地に行く機会も得にくいので貴重です。

ブース、セミナー、サイトツアーと三つに分けて書いてきました。

展示会場には、我々のようなスタートアップカンパニーも多数見られ、情報収集や新しいビジネスを知る&知ってもらうという意味では有意義でした。実際に業界関係者からの反応がどんなものか、そうした生の声も聴けるのは良いです。ただ、具体的なビジネスに繋がりそうなにおいは正直薄いと思いました。

マーケティングという視点ではスタートアップが早期に市場調査および市場の反応を見るために、やや早とちりで展示会へ出展するのは良いことだと思いましたが、継続的に出続ける必要はないと思いました。

また、スタートアップのプロダクトは新しい課題解決方法や新しい技術の紹介だったりするため、単にブースで出展しているだけだと弱い。講演のような形で如何に素晴らしいものなのかわかりやすく伝える必要があると思いました。

P.S. 展示会の会場が前職の親友がたまたま留学中の都市だったため、思わぬ再会を果たせてラッキーでした。

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