展示会とは、サービスやプロダクトのマーケティング及びセールスのための場です。コレまで私は、全く違うプロダクトで何度か出展をしてきておりますが、出展料とブース装飾費用で数百万円はかかるため、スタートアップ企業にとっては、決して安い出費ではありません。
それを踏まえた上で、開発中・もしくはリリース直後といったフェーズのサービス・プロダクトを展示会に出展する意義はどんなところにあるのでしょうか。
ハード系・ソフト系、全く異なる新サービスを展示会に出展してきた経験から思うことは、相当数の潜在顧客に対してマーケティングを行う上で展示会は非常に効率がいいということです。
なお大企業時代は、担当していたのはニッチな事業ではありましたが、その業界では名の通った存在として毎年決まった展示会に当たり前のように出展していました。どう売上に貢献したかというのはクリアではなかったですが、大企業の場合は業界の中でのプレゼンスを維持するために存在感を示すことが出展意義だと思っています。
実利的には、関係者が一同に介しやすい場であるため、既存顧客を始め関係者と打合せする場として有効でした。
今回はスタートアップが新サービスをお披露目するというシチュエーションで展示会に出展するメリットをまとめたいと思います。
展示会とはその１：市場参加者を知れる
展示会はテーマごとに別れており、特に業界でトップクラスの規模の国際展示会の場合は、当該業界のメインプレイヤーが出展をしてきます。どんな企業がいて、何をしているのか、どのくらい力を入れているか、など展示会の出店者からマーケットの分析ができます。
特に、課題に対して、創造しないような発想の事業を構想している会社がいたり、協業できそうな事業をやっている会社がいたりと、事前に調べている段階から興味深い発見がありますし、事前の情報収集を元に実際にブースで話を聞いてみると、さらに理解が深まります。
ただし、基本的にどこも会社も良いことしか言いません、不都合な点は見えにくいです。 例えば「安全」というワード一つとっても、そのレベル感はまちまちです。特に抽象的なキーワードが象徴的にポスターとして現れるブースの文言は、どこも価値が似たり寄ったりになりがちです。
また出展されているサービスの経済性評価は、各社が独自の指標で算出した数値を元に語っているため、鵜呑みは禁物です。そういう意味では、情報の深さとしては市場参加者を知れる、レベルかなという印象です。
展示会とはその２：業界の課題感を知れる
出展されているソリューションを見ていると、その業界でどんなことが課題となっているのかがわかります。例えば特定の発電に関する展示会を例に挙げると、メインの発電機器を扱うメーカーは数社ですが、施工や土木、電気周りといった周辺で必要になってくるソリューションを提供する会社が数多く見られます。
また展示会では、セミナー会場が併設されており、ここで各種セミナーが開催されています。各社が取り組みを発表する宣伝のとして活用されていたり、業界の課題に対して有識者を呼んでパネルディスカッションを行っていたり、新しい政策の導入について紹介していたりと内容は様々です。
海外の展示会ですと、ブースでの会話以上に英語の壁は苦しく理解するのは至難の技です。１対１で設定されたトピックについて話すのであれば、わからなければ聞き返せるし、内容も想定できるため難易度は高くないですが、不特定多数の聴衆に対して話されるナチュラルスピードの英語を理解していくのは厳しいものがあります。
セミナーの内容からは業界としての課題と各企業の取り組みが見えてくるため勉強になります。ただし、ここで新しいことが出てくるかというよりは、情報自体はすでにリリースされているものが大半です。
展示会とはその３：サイトツアーで実物を見ることができる
特に海外の展示会では、展示会会場での開催意外に、その展示会の前後でサイトツアーなるものが企画されていることがあります。 展示会の会場として選ばれる地域がテーマに関連しており、現地に訪問するようなツアーが組まれるのです。
毎回参加しているわけではないですが、ツアー参加料金が展示会参加費用に含まれているケースで参加したこともありませう。その時は、会場近くの大学へ行き、そこで行われている実証研究について現物を見ながら話を聞くというものでした。
やはりものが見れるというのは良く、実際にどう使われているのかというのもイメージがより深まります。 特に海外の場合は、なかなか現地に行く機会も得にくいので貴重です。
展示会とはその４：新サービスのニーズ調査
展示会に出すサービス・プロダクトがどのフェーズするかによっては、仮説検証の場にすることもできます。
ハード系のプロダクトでは難しいですが、ソフトウェアであれば、100％出来上がってない状態の新サービスを披露し、顧客の反応を見てサービス内容を変更することもできます。
一度の多くの潜在顧客に新サービスを訴求できることから、効率よく仮説検証することが可能になります。
展示会とはその５：パートナー探し
サービス・プロダクトを拡大していく上で、パートナー企業の存在が重要になってくるケースがあります。特にハード系のプロダクトの場合、全体のシステムの一部をスタートアップで訴求していくというケースも多く、周辺のハード・ソフトを提供できる企業とのパートナーシップは事業の成否を大きく左右します。
新たなパートナー候補を探す場として展示会は可能性を拓いてくれます。出展者に声をかけに行くこともできますし、ブースにやってきてくれる会社の中に有望な会社がいたりします。
展示会場には、我々のようなスタートアップカンパニーも多数見られ、情報収集や新しいビジネスを知る＆知ってもらうという意味では有意義でした。実際に業界関係者からの反応がどんなものか、そうした生の声も聴けるのは良いです。ただ、具体的なビジネスに繋がりそうなにおいは正直薄いと思いました。
マーケティングという視点ではスタートアップが早期に市場調査および市場の反応を見るために、やや早とちりで展示会へ出展するのは良いことだと思いましたが、継続的に出続ける必要はないと思いました。
また、スタートアップのプロダクトは新しい課題解決方法や新しい技術の紹介だったりするため、単にブースで出展しているだけだと弱い。講演のような形で如何に素晴らしいものなのかわかりやすく伝える必要があると思いました。
大企業からスタートアップへ転職した著者が見たリアルについて様々な記事を書いており、以下はそのまとめページですのでぜひ御覧ください（転職について、組織論、マーケティング、ITなど）。
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