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大企業はスタートアップを選ぶんじゃない、選ばれるんだ

今週のWBS(World Business Satellite)のコメンテーターは経営共創基盤(IGPI)の冨山和彦さん、キレッキレで歯に衣着せぬ物言いが痛快で好きな経営者の一人です。

番組の中で、JR東日本がスタートアップと組んでいろんな試みを行っている、という話があり、そのときに以下のようなコメントをしてました。

富山さん
富山さん

大企業はスタートアップを選んでると思わないほうがいい、自分たちが選ばれるようにしないといけない

新しい技術や、差別化された強みを持っているスタートアップ企業からすると、時に引く手あまたで、対等にビジネスができる相手をたとえ規模が何十倍、何百倍もの大企業に対しても求めるし、上から目線の大企業は相手にしない。

大企業が持っている強みは資本力や、信用力やインテグレーションの力であったりして、その重要性は大変大きいのですが、必ずしも差別化されているわけではなく、ある意味スタートアップ側の方が選択肢を豊富に持っていたりするわけです。

そういうときに殿様商売で応対してくる大企業というのは真っ先に切られる、そういうことを言っているのだと理解しました。



僕は前職時代に、途中から事業開発をしていたため、特定分野のスタートアップ企業と付き合いがありました。その時新しい技術やサービスをうちの会社のビジネスで使わせてもらえることに対する感謝とリスペクトを常に持っていました。

そんなことは当たり前、ビジネスの関係は常に対等、と思っていたのですが、ある時先方に以下のようなことを言われたことがあります。

この◯◯の分野は、御社以外にも△さんとか□さんとか、競合もいらっしゃいますが、私は御社とビジネスしたいんです。

それは、対等な関係でビジネスをしようとしてくださるからです。

相手を一人の個人として、会社として対等なビジネスパートナーとして、という考え方で向き合うのは、必ずしも当然ではないのか、という発見があった瞬間でした。

これよりも更に前ですが、自分がプロジェクトの取りまとめをしていたとき、ベンダーとして付き合いのあった会社が懇意にしてくれて、有益な情報をくれたりすることもありました。その折にこんなことを言われたことがあります。

◯社さんや□社さんは、高圧的なんですよね・・・

うちはできたら御社と仕事したいんです

これは何も僕が謙虚だったとかそういうわけではなく、前職の僕の周りの人のスタンスがフラットだったからなんだと思います。そういう意味では、良い社風の会社にいられて良かったなあと思います。

そしてスタートアップとの付き合いも、このときの経験がベースとなっていたことでしょう。

大企業の担当者として新しい会社と付き合うときには、正しく自社の立ち位置を認識して振る舞うことが肝要だと思います。

スタートアップに入って、自分は事業開発をしているので、実に多くの会社さんとお話をさせてもらっています。その中で最近は、大企業とスタートアップの関係は対等なんだなと感じることが多いです。

というのも、誰もが知っているような大企業からアポが入り、こちらが恐縮してしまうくらい先方が下手に出てくることがあったりするからです。
ここでつけ上がらないことが当然スタートアップには必要なんですが(自分たちが特別な存在だというのは思い上が)、実際の肌感覚として、今や大企業やスタートアップという会社規模は関係なく、対等なビジネス環境ができつつあると感じてます。

そんな中、先日ある企業に会社紹介ならびに弊社のプロダクトの紹介に伺ったのですが、残念なことがありました。

今回は、自分の知り合いの方が先方の会社にいらしたため、その方経由でアポイントを取らせて頂きました。

そして、先方の要望の日程に合わせてこちらから伺ったのですが、当初来ると聞いていた方々が、日が近づくにつれてどんどん欠席となっていき、結局取り次いでくれた方ともう1人だけになってしまったのです。

本当にやむを得ない場合もあるので、後日でも謝罪及びお伺いするなどの対応をする等々のフォロー次第なところはありますが。イマイチだと思った点を3つ挙げます。

打合せに出られなくても、報告と資料を見せてもらえばいいと思っている。

もし相手が言っていることを理解するだけだったら、たしかに報告を聞いて資料読めばいいかもしれない。それでもきっと出てきた疑問を聞くことはできない。

しかし本来はビジネス機会を模索するために、わざわざ対面で双方向のやり取りの場を設けているので、その場に来ない時点でアウト。そして、そのことをわかっていないということは、ビジネスを作り上げようという気がないことになります。

当事者意識がない

誰かが聞いておけばいい、というマインドセットはそもそも自ら事業を作り上げようという意識がないです。大企業で新しい動きを起こすのは実感を持ってかなり大変だと言えます。その中で、担当者が動ける人なのかどうかは、スタートアップ側からは注意して見ています。会社を動かせる人なのか?

自分の仕事のコントロールができない

突然予定が入って・・・、どうしても外せないお客で・・・、こういうやむを得ないことってたしかにありますよね。しかしこれは見方を変えると、受け身な仕事の仕方をしていて、自分の予定すら自分でコントロールできないということです。果たしてそんな人が事業創出などできるのか?
それでもどうしても外せない用事が入った場合は、リスケ願いをするはず。


さて、スタートアップに対応する企業のダメ出しをしましたが、おそらく相手の担当者は悪気も悪意も全く無かったと思います。これまでの仕事のスタイルが表出しただけなのではないかと、しかしだからこそ、この会社とはちょっとビジネス一緒にやるのは無理かな、と感じさせられます。

今回の件は普段自分の会社よりも規模で言えば比較にならないくらい大きい会社さんから対等に相手して頂いていることへの有り難さを再認識させられた瞬間でした。

自分の会社にいると、差別化された強みや技術が過信や慢心を生んでいると感じる場面に遭遇することもあります。周りに流されず、フラットであり続けたいと思いました。

P.S. 最近面白かった動画:【中田敦彦】激論。ピチャイ新体制のグーグルが見据える未来

最近触れる媒体が活字から、動画へ写ってきているように感じます。動画のほうが圧倒的に情報量が多いんですよね、時間あたりの。しかもしれを1.5倍速とかで見てます。
5Gはまだ走りとはいえ、通信環境が良くなり、動画コンテンツが増えてきている中で僕もそこに流されている気がします。

さて、今日紹介するのは、NewspicksのNEXTという番組。芸人の中田敦彦(この番組までこの人知らなかった・・・)が専門家を読んで、取り上げた企業を徹底的に掘り下げる、という番組です。

これが面白くて、その企業についての知見が一気に深まりおすすめです。
さて、今日はちょうどGoogleについての企業分析の動画が上がっていたのでご紹介です。しかしこれ、Newspicksだとおそらく有料会員じゃないと見れません。

NewsPicks
「経済を、もっとおもしろく。」ビジネスパーソンや就活生必携のソーシャル経済メディア。国内外の最先端の経済ニュースを厳選。専門家や著名人の解説コメントでニュースがわかる。

広告は入りますが、実はYoutubeでも見れます。まだGoogleの回は上がってないようですが、リンクだけ貼っときます。(この記事書いている時点では、前回のクボタがトップになってます。)多分一週間以内にはGoogleの回も上がるかと。

「ジョブズ亡き後もアップルはなぜ強いのか?」中田敦彦が徹底研究

以下は僕のメモです。

  • モバイルファーストからAIファースト、レコメンドの進化により検索の数はどんどん減っている、だからAI、検索はAI育成のため
  • ミッションの「世界中の情報を整理する」と事業構造の検索、地図、メールなどが完璧なシナジーで広告収入を生んでいる。検索はニーズを教えているということ。
  • グーグルブレインにいくと、研究したいことを自由にやらせてくれて、無限大のGPUを使えて、給料10倍。AI人材が集まっている。
  • Googleはテクノロジーに寄っていて、BtoCの泥臭いところは弱い。ハードがない。
  • スマートフォンでAndroidというOSを取ったように、自動運転時代のOSを狙っている、自動運転の世界では、3Dのダイナミックマップが必要、これを作りたい。
  • 創業者のセルゲイ・ブリンはピチャイへCEOを譲り後継者問題をクリアしている。優秀なだけでなくとても良い人、人は良い人と働きたいし、その方がパフォーマンスも高いことが人事のデータから分かっている。新しいリーダー像がここから見えてくる。
  • アメリカのエネルギー消費の半分は運輸に消えている。Googleが次に狙っているスマートシティでこの部分を最適化し生産性を上げようとしている。
  • ネットの進化で人は移動しなくなる、つまり家にいる時間が長くなる。自動運転で乗るのは人じゃ無い、人はむしろ特別な時しか移動しなくなる。家にいる時間にどう食い込むかが鍵。

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